¿Por que a pesar de que nuestro mensajes los comunicamos correctamente, intentamos hacernos entender y sin embargo erramos? el proceso falla una y mil veces. Pues aunque los mensajes sean sencillos y los canales sean los adecuados las personas codificamos los mensajes mediante filtros emocionales, filtros que son propios de cada interlocutor, filtros que son múltiples y condicionan el mensaje, filtros que son tanto externos como internos. Sin embargo es difícil elaborar estudios unipersonales que nos informen cuáles son los filtros de cada persona en cada momento, es por ello que la mejor manera de conseguir acertar a la hora de elaborar los mensajes es que éstos provoquen en nuestro emisor una de las 6 emociones básicas: Ira, Alegría, Aversión, Tristeza, Sorpresa y Miedo
Las emociones son mecanismos que permiten a la mente describir nuestra realidad individual, capacitándonos para interaccionar con las personas y las cosas en el medio.
La publicidad interactiva –digital tiene una eficacia superior a la de la publicidad tradicional a la hora de establecer vínculos emocionales con el consumidor. Así, las "experiencias que la marca hace vivir a sus consumidores" y "lo que los consumidores comunican a otros de la marca" tiene más eficacia para crear valor emocional que "lo que la marca comunica de ella misma". Si podemos entender cómo funciona la emoción e identificamos los mecanismos que la activan, podremos comprender mucho mejor los factores decisivos de la toma de decisiones de nuestro clientes. Podremos entender cosas que hasta hace poco eran inexplicables.
Las emociones estimulan la mente 3.000 veces más rápido que el pensamiento racional. En muchas situaciones, la emoción puede incitarnos a actuar incluso antes que la mente racional sepa qué está pasando. Sabemos cosas tan importantes como que las decisiones influenciadas por la emoción son más profundas y duran más que aquellas basadas únicamente en el pensamiento racional.
Ikea por ejemplo no vende muebles baratos de diseño, sino una forma de vida. BMW no alardea de hacer coches seguros de alta gama, sino vehículos para aquellos que buscan placer en la conducción
Esta evolución que lleva de la cabeza al corazón, de la razón a la emoción, se está haciendo desde todos los ángulos de la empresa y sus productos, marcas, mensajes, comunicación y medios.
Se requiere entonces prestar atención a los constantes cambios de un mercado complejo, difícil de satisfacer, compuesto por clientes exigentes y cambiantes, que en la actualidad esperan de los productos o servicios obtener experiencias satisfactorias en su adquisición.
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