¿Cuál es el sonido perfecto de una aspiradora? ¿Por qué una habitación de hotel huele como las montañas de Suiza? ¿Y por qué de repente la compra de automóviles caros de color blanco asciende? Los expertos del marketing se fijan cada vez más en nuestros comportamientos subconscientes, sobre todo en tiempos de crisis, para influir en nuestras decisiones de compra.

No actuamos de forma racional, dejamos que nuestros sentidos nos engañen. El documental “¿Por qué compramos?” hace el seguimiento a tres expertos de los sentidos que desarrollan el color, el sonido y la fragancia de los productos que finalmente compramos.

Según René Koster, investigador de la Universidad de Wageningen, cree que la pieza clave es la vivencia del consumidor. “El subconsciente es mucho más importante a menudo a la hora de elegir algo de comer o de beber, por lo que muchas veces no sabemos por qué hacemos lo que hacemos”. Según él, la mejor forma de estudiar al consumidor es verlo, por eso ha comenzado un estudio colocando cámaras en una cafetería. “Con cuestionarios la gente no dice la verdad”, asegura, y añade que “de esta forma se puede ver cómo reaccionan los consumidores a determinados estímulos sin tener que hacer preguntas”. El proyecto durará 10 años, pero los científicos pueden concluir ya que se le puede inducir al consumidor a través de la manipulación de sus sentidos.

El olfato, el oído y la vista son los sentidos que más influyen en las decisiones de compra. Sissel Tolaas, experta en fragancias, explica que “el olor va directamente al cerebro, al subconsciente, desatando recuerdos y emociones muy fuertes. La nariz está completamente relegada en nuestra sociedad, cuando es un órgano sin el que no podríamos vivir, a diferencia de la vista, no podemos vivir sin respirar”. A lo largo del documental puede seguirse el proceso que ha tenido que llevar a cabo para crear un olor para una cadena de hoteles alemanes.

Por su parte, Friedrich Blutner, experto psicoacústico, cree que “son cada vez más los ámbitos relacionados con el sonido”. Según él, el uso del sonido como estrategia de ventas estaba muy concentrado en el automóvil en un principio, “luego siguieron los electrodoméstios y finalmente se unió la industria alimentaria, pensando en los sonidos que surgen al abrir un alimento o el que hace cuando se mastica”. En el vídeo puede verse cómo creó el sonido ideal para vender un aspirador.

Finalmente, Per Nimer, experto en color, asegura que “a la gente le afecta lo que pasa en la sociedad, por eso quieren colores diferentes”. Nimer explica que los consumidores “están afectados por el terrorismo, por las tendencias en viajes y moda y todas las demás cosas que pasan, están abiertos a todos los colores nuevos y los quieren comprar, nuestro trabajo es saber qué colores preferirán en un futuro antes de que ellos lo sepan”.

Tan importante es el rol que juega el color en el marketing que incluso existe un Grupo de Marketing del Color. Su labor es definir cuáles serán las tendencias en color entre los consumidores basándose en las experiencias a las que están expuestos. En este caso aseguran que los colores para este año serán colores más bien grises y azules, la gente se siente afectada por la crisis y no predominarán los colores brillantes. Su lema: el color vende, el color adecuado más.

FUENTE: marketingdirecto.com

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Marketing Sensorial:

La comunicación emocional con los clientes

Los aromas, la música y las imágenes tienen el poder de provocar una reacción determinada en el consumidor e influyen, por tanto, en su comportamiento de compra.Conectar las marcas con sus clientes, reposicionarse en sus mentes y conseguir ser un lugar de referencia con las estrategias de Marketing Sensorial son sin duda objetivos que suponen un cambio en la línea de comunicación tradicional de los negocios.

La posibilidad de llegar al cliente mediante la estimulación de los sentidos implica un cambio profundo en las estrategias y en las formas de publicidad para las marcas. Para ello es importante la generación de ambientes como valor añadido para empresas de todos los sectores, transformando la necesidad de comprar en toda una experiencia.

Vista, oído, gusto, tacto, olfato son unos potentes receptores de estímulos capaces de convertir la relación entre marca y cliente, en todas sus dimensiones, en una experiencia única. Y a través de la nueva tendencia del “shopping experience” que se esta comenzando a jugar con los sentidos logrando establecer relaciones emocionales que se han convertido en una de las herramientas más eficaces para llegar al consumidor.

Y es que el sentido del oído y el del olfato no pueden ser controlados voluntariamente, por lo cual, se transforman en unos medios muy poderosos comercialmente tanto a nivel consciente como inconsciente. Por eso, las grandes marcas como Apple, Harley Davidson, Starbucks, los hoteles Four Seasons entre otros han empezado a prestar atención al marketing sensorial, no sólo para llamar la atención de sus clientes, sino también con el objetivo de fidelizarles por medio de la utilización de los aromas en el punto de venta, el marketing olfativo, la ambientación musical con canales personalizados, o el marketing dinámico

Es fundamental, tener un ambiente agradable, personal, elegante, para crear un ambiente único que estimule las ventas. Se trata de presentar al cliente una percepción de valor única e inequívoca, que les proporcione una vivencia inolvidable que los estimulará a repetir y difundir la experiencia de consumo a sus conocidos, independientemente del precio.

Existen muchas buenas razones por las cuales una compañía debería plantearse crear estrategias de comunicación a través de las herramientas de marketing sensorial, y de esta manera, los clientes consiguen más de lo que pagan porque todo producto o servicio viene acompañado con una nueva experiencia.

Muy pronto Planner Digital lo llevara a descubrir como crear experiencias sensoriales en su empresa o punto de venta, cómo interactúan los sentidos en el proceso de compra y cómo generar ambientes como valor añadido para sus clientes.

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¿Por que a pesar de que nuestro mensajes los comunicamos correctamente, intentamos hacernos entender y sin embargo erramos? el proceso falla una y mil veces. Pues aunque los mensajes sean sencillos y los canales sean los adecuados las personas codificamos los mensajes mediante filtros emocionales, filtros que son propios de cada interlocutor, filtros que son múltiples y condicionan el mensaje, filtros que son tanto externos como internos. Sin embargo es difícil elaborar estudios unipersonales que nos informen cuáles son los filtros de cada persona en cada momento, es por ello que la mejor manera de conseguir acertar a la hora de elaborar los mensajes es que éstos provoquen en nuestro emisor una de las 6 emociones básicas: Ira, Alegría, Aversión, Tristeza, Sorpresa y Miedo

Las emociones son mecanismos que permiten a la mente describir nuestra realidad individual, capacitándonos para interaccionar con las personas y las cosas en el medio.

La publicidad interactiva –digital tiene una eficacia superior a la de la publicidad tradicional a la hora de establecer vínculos emocionales con el consumidor. Así, las "experiencias que la marca hace vivir a sus consumidores" y "lo que los consumidores comunican a otros de la marca" tiene más eficacia para crear valor emocional que "lo que la marca comunica de ella misma". Si podemos entender cómo funciona la emoción e identificamos los mecanismos que la activan, podremos comprender mucho mejor los factores decisivos de la toma de decisiones de nuestro clientes. Podremos entender cosas que hasta hace poco eran inexplicables.

Las emociones estimulan la mente 3.000 veces más rápido que el pensamiento racional. En muchas situaciones, la emoción puede incitarnos a actuar incluso antes que la mente racional sepa qué está pasando. Sabemos cosas tan importantes como que las decisiones influenciadas por la emoción son más profundas y duran más que aquellas basadas únicamente en el pensamiento racional.

Ikea por ejemplo no vende muebles baratos de diseño, sino una forma de vida. BMW no alardea de hacer coches seguros de alta gama, sino vehículos para aquellos que buscan placer en la conducción

Esta evolución que lleva de la cabeza al corazón, de la razón a la emoción, se está haciendo desde todos los ángulos de la empresa y sus productos, marcas, mensajes, comunicación y medios.

Se requiere entonces prestar atención a los constantes cambios de un mercado complejo, difícil de satisfacer, compuesto por clientes exigentes y cambiantes, que en la actualidad esperan de los productos o servicios obtener experiencias satisfactorias en su adquisición.

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