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NeuroMarketing: Marketing y Publicidad elaborados en laboratorio

¿Cuándo hubiésemos pensado que el departamento creativo de una agencia recibiría los briefs y las estrategias de manos de hombres vestidos con batas blancas y que los War-rooms serían sustituidos por sofisticados laboratorios?

A esto ha llegado la búsqueda por entender que pasa por la mente del consumidor; cuales son sus deseos más profundos para encontrar entonces formas más efectivas de motivar e inducir sus elecciones de compra.
Parecería un poco ficción, sin embargo cada vez son más las marcas que hacen uso de esta nueva ciencia para realizar tiros más precisos en su comunicación. ¿En qué consiste? utiliza mediciones biométricas para detectar actividad cerebral y alteraciones en el ritmo cardíaco, el pulso, presión arterial, y dilatación de las pupilas de los sujetos estudiados para tener una idea más clara de sus respuestas a diversos estímulos, y obtener, de esta lectura de mentes, conclusiones de qué es lo que realmente los mueve a tomar decisiones a la hora comprar un producto o servicio.

El gran valor agregado que tiene el Neuromarketing sobre la investigación cualitativa tradicional es que en esta última el consumidor nos dice lo que 'siente'”(o lo que cree que siente) es que en el Neuromarketing su cerebro es quien nos da esas respuestas sin la intervención del conciente, lo que hace que las respuestas tengan una enorme validez y ofrezcan un gran potencial de análisis ya que está comprobado que más del 90% de las decisiones se toman a nivel inconciente.

La manera en la que esto funciona es de la siguiente manera: Cuando el cerebro dice 'si' está relacionado con el sistema de recompensas, el placer y el apego. Cuando se activa esta zona ante los estímulos recibidos de un producto o servicio, existe una predisposición a la compra; cuando el cerebro dice 'no'”la insulina se activa ante experiencias relacionadas con el dolor y otras emociones negativas, como rabia, disgusto, sensación de injusticia. En un contexto de neuromarketing, un estímulo desencadenado por un producto o servicio que active la insulina indica que el cliente lo rechaza, esto es, que la decisión de compra no se producirá.

El Neuromarketing cada vez es más utilizado y a su vez más criticado, sus detractores lo consideran un método invasivo, una especie de 'lavado de cerebro'”que escudriña para impulsarnos a la compra, (no siempre necesaria) en nuestras más profundas pasiones y motivaciones.

FUENTE: puromarketing.com

Los primeros estudios sobre los efectos de la música se ocuparon básicamente de recoger las actitudes y opiniones de los gestores de establecimientos y de los clientes. En uno de estos estudios (Burleson, 1979) los gestores de los establecimientos expresaban la creencia de que sus clientes compraban más como consecuencia de la música de fondo y que la música tenía efectos positivos sobre el estado de humor de los consumidores. Sin embargo, cuando se les preguntaba si estas creencias y opiniones se fundamentaban en alguna investigación realizada por ellos mismos u otras instancias, todos sin excepción contestaron que no o que no lo sabían. En este mismo estudio, cuando se preguntó a clientes de varios establecimientos si preferían aquellos que tenían música, casi tres cuartas partes de la muestra contestaron de forma afirmativa, y, aproximadamente, dos tercios decían que compraban más o que probablemente compraban más en establecimientos con música de fondo.

En otro estudio publicado el mismo año (Linsen, 1979), realizado con clientes de supermercados, se encontró que tres cuartas partes de los consumidores preferían realizar la compra con música de fondo, y más de dos tercios opinaba que la presencia de la música era un indicador de que los gestores del establecimiento se preocupaban por ellos. Ahora bien, más allá del nivel de las opiniones, ¿la música, como característica de una situación de consumo, realmente tiene efectos sobre las conductas de consumo?.

En uno de los primeros estudios realizados en dos grandes supermercados se encontró que la intensidad de la música tenía efectos sobre la conducta de compra (Smith y Curnow, 1966). Los autores variaban la intensidad en ocho situaciones experimentales contrabalanceadas, en unos casos la intensidad era alta y en otras baja. Se encontró que cuando la música era fuerte la permanencia en el establecimiento era significativamente menor que cuando era suave, aunque no había diferencias significativas ni en las ventas ni en el nivel de satisfacción expresado por los consumidores.

Teniendo en cuenta estos resultados y las opiniones de otros autores, Milliman (1982) consideró que parecía más apropiado estudiar los efectos de diferentes dimensiones de la música en situaciones específicas (suave-estruendosa, rápida-lenta) que pretender obtener conclusiones generales sobre sus efectos. De acuerdo con esta consideración, investigó el impacto de la música en los procesos de compra; para ello manipuló el ritmo de la música de fondo con el propósito concreto de ver como podría afectar a los clientes de supermercados. A lo largo de nueve semanas utilizó tres tratamientos: a) sin música, b) ritmo lento y c) ritmo rápido. Los resultados indicaban que el ritmo del flujo de los compradores dentro del supermercado era significativamente más lento con la música lenta que con la música rápida. También encontró diferencias significativas en el volumen de venta diario. Los mayores volúmenes de venta estaban consistentemente asociados con las cadencias musicales lentas(aproximadamente un 38% más), mientras que las ventas más bajas estaban asociadas a las cadencias rápidas.

Según estos resultados, parece que a medida que el consumidor se mueve más lentamente por el establecimiento tiende a comprar más y, por el contrario, a medida que se mueve más rápido tiende a comprar menos. Cabe señalar además que la mayoría de los compradores no fueron conscientes de la música de fondo y no se encontraron diferencias entre los tres tratamientos a este respecto. Es como si los efectos de la música estuvieran actuando por debajo de determinados niveles de la conciencia.

A tenor de estos resultados se podría pensar que es recomendable, desde un punto de vista comercial, utilizar música de fondo lenta en los establecimientos de venta. Sin embargo, no es difícil imaginarse situaciones donde la música rápida resulte más adecuada.

Por ejemplo, a un restaurante con mucha demanda a determinadas horas y un número reducido de mesas le puede interesar que los clientes permanezcan menos tiempo en el local. De hecho, algunas investigaciones han puesto de manifiesto que el efecto de la música de fondo es más efectivo si se ajusta al contexto general de la situación de compra. En uno de estos estudios (Areni y Kim, 1993) se utilizaron diferentes estilos de música de fondo en una tienda de vinos. Los resultados mostraban que los consumidores compraban vinos más caros cuando la música de fondo era clásica que cuando era moderna (los “40 principales”) y, en consecuencia, se gastaban más dinero.

El efecto de la música en humores e intenciones de la compra ha sido estudiado recientemente porAlpert y Alpert. Una apreciación fue que la música feliz produce humores más felices en los sujetos, pero la música triste produce las intenciones más altas de compra. Así, concluye que la estructura y la expresividad de la música de fondo pueden evocar diversos humores y las intenciones de compra hacia productos.

La investigación ha demostrado que la música puede influenciar a una respuesta del consumidor a la publicidad y a los ambientes al por menor. Las opiniones del consumidor de la música como producto estético también se han estudiado.

Los resultados incluyen cambios en estados emocionales, en la actitud hacia el anuncio y hacia la marca, en la intención de compra, y en el comportamiento.

Los estudios han encontrado que la presencia de la música de fondo influye en cómo la gente se relaciona entre sí.

Los primeros estudios de la interacción verbal llegaron a puntos como que la presencia de la música de fondo aumenta el intercambio verbal y los comportamientos que acercan a las personas, como sonrisas y contacto visual.

Usando música dentro del ambiente, está no solamente el consumismo y el control social, si no que también el conseguir que la gente permanezca dentro de la tienda para gastar tiempo y el dinero.

La música puede realzar el ambiente auditivamente teniendo un efecto directo en el humor de los usuarios. La música debe ser suave y no atraer la atención y ser un distractor para el cliente.

No obstante, la percepción musical es algo muy subjetivo y dar con la “música adecuada” puede resultar muy frustrante. Según investigaciones, los clientes de diversos grupos de edades prefieren la música cantada a la música de fondo (no cantada). Sin embargo, estos mismos compradores señalaron que realizaron más compras impulsivas cuando en la tienda se escuchaba música instrumental de fondo. La música que se escucha al interior de una tienda también afecta la percepción de los clientes con respecto al tiempo que permanecerán en ella. Los compradores más jóvenes señalaron que permanecían más tiempo en aquellas tiendas donde se escuchaba música de fondo, mientras que los compradores de mayor edad tuvieron esta reacción cuando se escuchaba música cantada. Otros estudios sobre música tienden a señalar que las preferencias musicales se ven fuertemente influenciadas por la edad. Por ejemplo, en un estudio se descubrió que los encuestados preferían música que era popular cuando tenían entre 20 y 25 años de edad, y que esta preferencia se extendía por el resto de sus vidas (Holbrook y Schindler 1989). Los datos de dicho estudio indican que el desarrollo de las preferencias musicales sigue un patrón de una “U” invertida que alcanza su punto máximo cuando se tiene 24 años de edad. Esto significa que el típico consumidor posiblemente sentirá una mayor inclinación por la música que escuchaba durante esa época de su vida.

Es probable que aquellas tiendas que atraen a clientes pertenecientes a un reducido espectro de edades tengan menos problemas a la hora de tomar decisiones sobre la selección de la música que aquellas tiendas que intentan atraer a un público de un amplio espectro de edades. Puede que estas tiendas consideren que la ausencia de música o la música de fondo muy suave es preferible a escoger un estilo musical que pudiera alejar a una parte de sus clientes. Según los estudios realizados en este campo, la ausencia de música es preferible a escoger una música inadecuada (Yalch y Spangenberg 1990).

Autor: Silvia Ferrada Vergara

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¿Hay un “botón de las compras” en el cerebro del consumidor?

Innerscope ha realizado una investigación para Yahoo, CNN y otras compañías en las que analiza las respuestas físicas ante un anuncio, como la dilatación de las pupilas, la sudoración o el aumento del ritmo cardíaco. Factores que varían de una persona a otra y que difícilmente pueden ser percibidos si no se cuenta con el material apropiado. Una cuestión que se ha vuelto esencial para Innerscope y otras compañías que analizan la actividad cerebral con electroencefalogramas o resonancias magnéticas para averiguar cómo qué es lo que siente la gente ante un anuncio y que no puede explicar con palabras.

Los estudios de neuromarketing han logrado recaudar fondos e interés, la Advertising Research Foundation (ARF) ha afirmado que ve oportunidades al neuromarketing, aunque considera que las recomendaciones sólo deberían utilizarse como suplemento y no como sustitutas de otras investigaciones. Además, anunció que pondrá en marcha un proyecto para evaluar todas las propuestas individuales de neuromarketing además de los estudios terminados para determinar las recompensas que se otorgan a los investigadores académicos en esta materia.

Pero NeuroFocus y EmSense, dos de los grandes actores en esta materia, no quieren participar en esta iniciativa, aumentando la controversia en torno a este campo de investigación.

El año pasado, la ARF creó el Proyecto de Colaboración de Neurostandards apoyado por ocho profesionales de la neurociencia y agencias de medios y de compañías como Colgate-Palmolive Co., Campell’s Soup Co., American Express o General Motors. Un interés que deriva de la insatisfacción de las encuestas y los grupos de opinión, y la incapacidad de conseguir, a través de una discusión verbal, conocer lo que la gente siente y piensa sobre los productos y los anuncios. Como afirma Duane Varan, director de investigación de Disney Media & Advertising Lab, “La emoción es difícil de verbalizar. No es que la gente intente engañarte. Es que les resulta difícil articulartlo”.

Por otro lado, los electroencefalogramas, las resonancias, el rastreo de la vista, los códigos faciales y otros análisis biométricos, todavía no son herramientas demostradas para conocer cómo se siente la gente ante el marketing. Según afirma Varan, se están resolviendo muchos de los problemas, pero “si no tienes la experiencia, ¿cuál es el proceso diligente que estás utilizando?”.

Las ocho firmas de neuromarketing que participaron en el proyecto de la ARF evaluaron la campaña de Colgate Total y, aunque la mayoría consideró que la campaña era buena, las razones eran diferentes, y es que cada firma interpretaba la misma respuesta como buena o mala.

Como afirma Richard Thorogood, director de estrategia y análisis en Colgate, las herramientas de neuromarketing pueden ser complementarias a otros métodos más reconocidos. Además, las firmas de neuromarketing tienen que asociarse con compañáis de investigación más tradicionales.

fuente: marketingdirecto.com--

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El neuromarketing es la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias en el ámbito de la mercadotecnia y en el estudio sistemático de los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tienen sobre el cerebro humano.

Muchos de estos descubrimientos llevan a consejos prácticos que a veces son de fácil implementación y que pueden suponer importantes ventajas comerciales.

es por ello que presentamos a continuación las novedades mas recientes de neuromarketing a través de acciones concretas que pueden generar impacto sobre el consumidor.

Aquí van las novedades más recientes:

1. Insistir en “confianza” y “equidad” en los mensajes publicitarios sale a cuenta

Según un nuevo estudio de los investigadores Fuan Li and Paul W. Miniard, la colocación de las siguientes referencias al final de un anuncio publicitario incrementa el índice de confianza hacía la empresa anunciante:

Referencias a…

… “precio razonable“: – /+7%

… “cuidar“, “cuidado“: –/+11%

… ”trato correcto“: +20%

… “calidad“: +30%

… “competencia“: +33%

El estudio se basa en la manipulación de un mensaje publicitario (en idioma inglés) para una empresa de servicios para coches. No hay motivos para pensar que la misma técnica no funcione también con otros productos o servicios.

2. Los consumidores se confunden cuando comparan con el número cero

Según Mauricio Palmeira, investigador de la Universidad de Monash en Australia, una tarjeta de crédito con un tipo de interés del 1% puede resultar más atractiva que otra con un tipo de interés del 0%, cuando ambas se comparan con una tercera tarjeta de crédito que lleva un tipo de interés mucho más alto, por ejemplo del 20%.

Eso se debe al hecho que el 20 por ciento de interés puede parecer muy grande en comparación con un uno por ciento, pero paradójicamente no parece tan grande en comparación con el cero por ciento, ya que el número cero elimina el punto de referencia que utilizamos para poder hacer correctamente la comparación.

A esta dificultad que encuentra la mente del consumidor se le ha dado el nombre de “efecto de la comparación con cero”.

Si nuestro competidor nos gana en el descuento que ofrece o en la cantidad de producto gratis que añade a cada compra como promoción, tal vez la mejor estrategia sea ningún descuento o ningún regalo, en lugar de unos descuentos o regalos inferiores en cantidad.

3. No pongas tu logotipo donde nadie mira

La esquina inferior derecha de una página web suele ser el penúltimo lugar donde la gente mira, pero a pesar de estos resultados, es también uno de los lugares más comunes donde encontramos el logotipo de una marca.

Es el así llamado “corner of death”, una posición que los lectores no llegan a ver facilmente, porque escanean una página empezando de la esquina opuesta (superior izquierda). Lo comentan Steve Outing y Laura Rulel en The Best of Eyetrack III, un estudio basado en la metodología de seguimiento ocular.

El mejor lugar sería, en cambio, la parte medio-baja de la página. En el momento en que llega a leer esa parte de la página, el lector ya se ha comprometido emocionalmente y tiene más probabilidades de asociar la marca o el producto con la solución de un problema.

Fuente: “About Face – The Secrets of Emotionally Effective Advertising“, por Dan Hill, Ed. Kogan Page.

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Los estudios de mercado no garantizan el éxito de un producto, así que los vendedores buscan una solución en la neurociencia. Mediante el uso de técnicas como la resonancia magnética, tratan de identificar los anuncios y productos que nos seducen y nos desagradan. A lo largo de nuestra vida estamos expuestos a dos millones de impactos publicitarios televisivos. Esto no puede traducirse en eficacia. Además, la recesión que estamos viviendo hace vital que las inversiones en marketing sean lo más eficaces posible, y el neuromarketing logra eso utilizando nuevas y sofisticadas técnicas de investigación cerebral.

Olivier Oullier, investigador en neurociencia, indica que todos estamos interesados en el cerebro, “lo que constituye una novedad es que los ejecutivos de publicidad lo están. Nuestro objetivo es ver cómo el cerebro reacciona ante algo nuevo, como productos o campañas”. Eso cobra especial relevancia en un entorno económico como el que nos encontramos. Según A.K. Pradeep, director ejecutivo de Neurofocus, “hoy todos se sienten pobres, por lo que las empresas deben esforzarse para convencernos de que merece la pena gastar nuestro tiempo y dinero en su producto”.

El neuromarketing emerge en este sentido como la herramienta ideal. Fabio Babilone, investigador de la Universidad de Roma, explica que “cuando vemos anuncios que dejan huella en nuestra memoria los resultados demuestran que mayores zonas de nuestro cerebro se comunican con mayor intensidad. Pero la habilidad para recordar no está vinculada con el deseo de comprar un producto. El hecho de que recordemos un anuncio no implica que vayamos a comprar, muchos recordamos anuncios malos”.

¿Cuál es entonces la clave? El neuromarketing también ha ayudado a dar con la respuesta a esto. Gemma Calvert, co-fundadora de Neurosense señala que gracias a esta herramienta “podemos diseccionar zonas del cerebro que permiten analizar el proceso implícito que determina nuestro comportamiento y saber lo que los consumidores realmente quieren”. A través de sus estudios, Calvert ha descubierto que “el cerebro es mucho más activo cuando los anuncios se colocan en una franja de programación congruente que cuando se colocan en una incongruente. Por lo que se puede conlcuir que tiene ventaja colocar la publicidad de acuerdo a la programación, se demuestran las ventajas de colocar el anuncio en un contexto de sentido común en vez de pagar millones por colocarlo en prime time“.

Pero sin duda quien más sabe sobre estos temas es Martin Lindström, experto en esta ciencia. “Lo que hacemos cada día es irracional, lo más curioso es que como consumidores creemos que somos profundamente racionales, pero en un 85% somos tremendamente irracionales, y por eso las marcas siguen teniendo un efecto en nosotros, porque las marcas son simplemente emociones que trasladamos a un producto, pero está sólo en nuestra mente”, asegura.

Según él, esa es la razón por la que el neuromarketing está teniendo un éxito tan grande, “la industria estaba desesperada por encontrar formas de comprender la mente y su lado irracional, ya que constituye una batalla importantísimo en lo que concierne a la implantación de la marca en nuestros cerebros”. Para Lindström, el concepto de emoción “es un enigma, pero la emoción es la esencia de lo que una marca es. Sin embargo, las emociones han sido incomprendidas por el mundo de la publicidad durante todo este tiempo porque no hemos sido capaces de medirlas”.

El experto afirma que “las cosas que están fuera de contexto, nuestro cerebro las elimina porque no puede guardarlo todo. Y el 99% de los anuncios que vemos están fuera de contexto, esa es la razón por la que no funcionan y por la que nos sentimos enfadados como consumidores”.

Otro de los descubrimientos de Lindstrom es que el culto a una marca y el culto a una iglesia tienen muchas similitudes. “Es una cuestión de lealtad”, señala. El neurocientífico cree que “si la publicidad está bien hecha es como una religión, contiene algunos de los elementos que la religión ha creado. Ésta se apoya sobre 10 pilares, uno de ellos es el evangelismo. La publicidad se apoya en esto”.

FUENTE marketingdirecto.com

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8 revelaciones sobre cómo reacciona nuestro cerebro ante la publicidad

Un estudio de neuromarketing realizado por Media Plus presenta resultados sorprendentes acerca de los efectos que tienen en las personas los anuncios publicitarios en la televisión.

En total fueron 579 los participantes del estudio, donde cada uno recibió una gorra que incluía 20 electrodos y unos lentes especiales, que no medían el guiñar de ojos como un momento de distracción del espectador. Como instrumento, escogieron 37 spots televisivos utilizando a su vez varios tipos de programas de televisión antes y después de presentar un anuncio. Así pues, con la ayuda de los electrodos incluidos en las gorras, se midieron los estímulos generados por las imágenes recibidas. Aquí les presentamos las 8 premisas más importantes encontradas en este estudio.

1. Momentos Push
Son aquellos que elevan el efecto de los spots televisivos. Gracias a estos momentos, se genera una conexión directa y personal con el espectador. Esto es lo que todo realizador de spots desea crear en los espectadores.

2. Una historia cronológica
Cuando un spot presenta un plot en manera cronológica, sus efectos en la audiencia pueden ser mejor medidos desde la perspectiva del marketing. Una historia contada con un orden lógico suele ser recordada con más facilidad y por más duración, que con una historia relatada en desorden. Escenas presentadas en desorden suelen generar diferentes significados por cada espectador, lo cual no es realmente lo deseado por las compañías creadoras de estos anuncios.

3. El humor, una herramienta con mucho poder
Para la creación de spots se suele recurrir al humor. Aunque, expertos saben que el humor es un arma de doble filo, ya que se debe calcular que el spot envíe un mensaje positivo dentro de cada cultura en la cual sea presentado el anuncio.

4. No usar mensajes clave
No es recomendable utilizar mensajes clave mientras se presenta un final conceptual. Cuando las partes de una trama son independientes, éstas son internamente procesadas como tal y luego “grabadas”. Aquí la atención disminuye un poco, así que la conexión de los mensajes clave situados dentro de estas partes de la trama desciende.

5. Diferencias entre sexos
Los resultados del estudio neurológico Neuro Impact comprueba que existen diferencias entre la recepción de mensajes tanto en la mujer como en el hombre. Sin duda un desafío para los creadores de campañas unisex. En las mujeres se pudo comprobar que lo que les motiva son las escenas de acción y el suspenso. Pero la violencia es un repelente para ellas, ya que según los resultados, el interés y la atención de la trama disminuyen cuando aparecen escenas violentas. Por otro lado, se pudo constatar que el público masculino presenta una elevada atención cuando aparecen escenas violentas, ya que crean un aumento en su relevancia personal. Lo que sí es seguro, es que el sexo genera una reacción positiva en ambos sexos aunque el envío de mensajes debe ser muy bien calculado. El público masculino se siente atraído por contenidos sexuales visualmente mientras que la mujer presenta efectos positivos de manera más compleja, por sensaciones.

6. El efecto de los spots
El impacto que tengan los anuncios televisivos depende de la relevancia de la marca en el público objetivo, lo cual comprueba nuevamente la importancia de las imágenes preestablecidas por las marcas.

7. Un spot corto
No porque un spot es más corto de lo usual asegura que éste tenga menor impacto. Lo que realmente importa es lo que necesita de espacio la historia por contar dentro del spot para poder ser realmente efectiva.

8. El contexto de los programas televisivos
Un punto muy importante a considerar cuando se busca el espacio adecuado para publicar un spot. Si se considera que el contexto televisivo va acorde con el mensaje del anuncio, sin duda los resultados serán excelentes y según el estudio, tendrá un 54% de probabilidades de mejor recepción en los espectadores. Sin embargo, si el spot es emitido entre programas que no van acorde al mensaje o a la imagen de la marca, éste no tendrá una buena recepción.

FUENTE: marketingdirecto.com

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Empresas y marcas recurren cada vez más a esta rama de la neurociencia que estudia las respuestas cerebrales y fisiológicas del cuerpo. Se convirtió en el centro de atención por su capacidad para conocer cómo se toman las decisiones.

¿Por qué una persona compró diez pares de zapatos en un mes?

Sus descubrimientos son suficientes para justificar su éxito, después de estudiar y registrar con escáneres las respuestas cerebrales y fisiológicas del cuerpo, como la aceleración del pulso, temperatura, respuesta de la piel, el tono muscular y otras variables.

Debido a los avances, las compañías lo están utilizando para afinar comerciales y presentaciones de productos.

"La mayor parte de las decisiones de consumo se dan en el subconsciente y el neuromarketing se encarga de estudiar las razones de por qué compramos", indicó Jaime Romano Micha, neurocientífico y fundador de la empresa Neuromarketing, al diario El Economista.

Por otro lado, algunos expertos confirmaron que esta tendencia también se está aplicando a la política y puede ser útil para ver si el tono de voz, la postura o el discurso de un candidato llega de forma efectiva a los electores.

La ventaja de este tipo de análisis es que los científicos pueden ver las respuestas reales de las personas.

Estrategias

Las compañías especializadas en este estudio, como el caso de la dirigida por Néstor Braidot en la Argentina, recomiendan diferentes técnicas para lograr los objetivos.

Una de ellas es emplear recursos que despierten el sentido del olfato, ya que el 75% de la emoción del ser humano se basa más en este sentido y esto condiciona una compra, según los expertos.

Por ejemplo, el lobby del hotel Le Meridièn, en la India, huele a libros antiguos y pergamino, ambos aromas asociados a nuevas experiencias culturales y conocimientos.

Otro caso es el de los restaurantes, lo que hacen algunos establecimientos es dejar, por descuido, cajas de mercancía cerca de donde pasan los clientes, así al cerebro de los comensales llega la señal de que los alimentos son frescos.

Otro ejemplo son las aerolíneas al advertir que hay pocos asientos libres, lo que sugiere escasez y precio bajo.

Por otro lado, explicaron que la decisión de compra se da de forma inconsciente, por eso no se pueden evitar ciertos "desbordes" y es mejor pensar antes de consumir.

Elecciones

La influencia del neuromarketing en los procesos electorales también estaría demostrada.

De acuerdo a Darryl Howard, consultor de dos de los republicanos vencedores de las últimas elecciones del pasado 2 de noviembre, asegura que durante la estrategia de la campaña se aplicó el neuro-marketing a la hora de crear mensajes para los spots de televisión, correo directo y los discursos del Senado.

"Hemos medido todos los aspectos, los argumentos, el tipo de lenguaje utilizado, las imágenes mostradas y la música. Analizando todos estos factores hemos podido identificar los datos específicos que pueden atraer o provocar el rechazo de los votantes", explicó a Puro Marketing.

En este sentido, Howard señala que las técnicas que se utilizan no son invasivas e incluyen el análisis de las respuestas de la piel, las pupilas o los músculos.

Por otro lado, los expertos y estudiosos de las neurociencias y el neuromarketing que han investigado los efectos que la publicidad ejerce sobre el cerebro humano con el objetivo de poder llegar a predecir las conductas del consumidor, han constatado de la importancia y existencia de esta consciencia colectiva, como un factor determinante a la hora de identificar los hábitos y nuevas tendencias sociales.

La técnica

El funcionamiento del Neuromarketing se da a través de diferentes técnicas, que permiten medir la actividad cerebral. Algunas de ellas son:

* Encefalografía (EEG)
* Resonancia Mágnetica Funcional (fMRI)
* Magnetoencefalografía (MEG)
* Tomografía de Emisión de Positrones (PET)

Así, las "respuestas" de los entrevistados a distintos estímulos (por ejemplo, anuncios publicitarios) son leídas directamente de su actividad cerebral.

Las neurociencias permiten, por este método, averiguar que niveles de atención está prestando los sujetos analizados a un anuncio segundo por segundo y plano por plano. De este modo se pueden tomar decisiones como por ejemplo retirar un determinado plano del anuncio final o añadir una secuencia adicional.

También pueden medirse otros muchos conceptos, como la activación del sujeto o su estado emocional cuando aparece el producto en pantalla.

De esta forma, las técnicas neurocientíficas permiten obtener información sobre procesos mentales que no se perciben de manera consciente. Se estima que el 85% de las decisiones las tomamos de manera subconscientes y que sólo un 15% son decisiones realmente conscientes.

La mayoría de nuestras decisiones de compra están mediadas por estímulos subconscientes que ningún sujeto verbalizará en un estudio con técnicas convencionales.

Fuente: Iprofesional.com

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NEUROMARKETING:LA EMOCIÓN ES LO QUE IMPORTA

ENTÉRATE DE TODO NUESTROS TEMAS, FOROS Y ARTICULOS DE NEUROMARKETING

El Neuromarketing cada vez toma mas fuerza, esta técnica ya se esta utilizando en E.E.U.U, Australia, Chile, entre otros. Permitiéndonos conocer el impacto de la publicidad en los consumidores por medio de equipos especializados para identificar la actividad cerebral y por ende la reacción corporal que causa la difusión comercial de información en las personas,y así poder identificar el impacto e influencia de las marcas a la hora de elegir un producto.

Esta herramienta permite mejorar el mensaje de una empresa que quiere dar a conocer algún producto, adicional identifica las falencias o excesos que se comente a la hora de realizar el lanzamiento de una nueva campaña o simplemente al transmitir un mensaje.

En Colombia esta técnica se ha venido implementando más o menos desde hace año , una de las empresas pioneras es feedBACK una empresa especializada en la investigación de mercados que con el trabajo de especialistas en neuropsicología han trabajado en el desarrollo de una nueva tecnología llamada ‘Eye-tracking’, un dispositivo infrarrojo de seguimiento visual, que permite mirar a través de los ojos de los consumidores, y de manera no intrusiva, lo que estos observan ante cualquier estímulo visual, de los diferentes productos que desarrolla la industria, y asi conocer cuáles son los elementos publicitarios que tienen mayor impacto en los clientes, lo cual permitirá que las compañías centren su atención en los verdaderos elementos que importan al momento de acercarse al cliente.

La mayoría de las empresas, se han dado cuenta que para que su marca se destaque sobre la competencia, la clave está en generar relaciones afectivas con los potenciales clientes.Muchas marcas ha comprendido la relevancia de la conexión emocional, que incluye algunos aspectos importantes como cambiar la idea de vender por la de intercambiar, sustituir la idea de clientes por la de fans, cambiar las estructuras rígidas y conservadoras del pasado por otras más flexibles, mas abiertas .

Es a través del Neuromarketing, que se analiza el comportamiento del cerebro en el proceso de compra, esta herramienta ha permitido descubrir que la atención de los consumidores, no se capta mediante argumentos racionales, sino a través de imágenes que emocionen, que toquen esa fibra sensitiva, teniendo en cuenta que la compra es el resultado de una emoción.

A continuación presentamos los principales caminos que nos permitirán crear experiencias en nuestro plan de marketing:

Percepción:configurará un marco de referencia a partir de lo que percibe nuestros clientes, ponerse en el papel de el, percibiendo colores, formas, tipos de caras, percepciones auditivas, olfativas, táctiles.

Emociones: Las emociones son más fuertes y se generan en base a experiencias (amor – odio, alegría – tristeza, orgullo – humildad) algunos ejemplos de ello son: café despierta y anima, música relaja y excita, velas son románticas).

Acción: Tiene que ver con momentos y estilos de vida, con conductas, acciones razonadas, percepciones personales e interacciones.

Relación: Son vivencias sociales, que implican sentimientos comunitarios, valores culturales, grupos, clubes, identidades colectivas, movimientos o tendencias. Este tipo de experiencias acostumbran a ser muy fuertes y a hacer que los individuos, colectivamente, se identifiquen con ellas.

Es así como el marketing emocional nos permitirá lo que sucede en la mente del consumidor, conociendo las razones emocionales que generan sus hábitos de consumo, y sus reacciones a los distintos estímulos de marketing.

Planner Digital te ayuda a medir los resultados de las acciones desarrolladas, en términos de ventas, percepción de marcas, y preferencia, así como los estímulos sensoriales que se activan al momento del consumo.

Los anuncios en la web realmente eficaces son los que estimulan el área prefrontal del cortex logran una identificación por parte del usuario, que logra proyectarse en el producto.

Los colores, la localización de los objetos, el orden en el que aparecen los precios en la pantalla son algunos de los factores que influyen en la experiencia de compras online. El color verde, por ejemplo, está asociado al dinero y hace que el cerebro del consumidor otorgue un mayor valor al producto que se le presenta. Mientras que el azul está asociado al confort, por lo que las neuronas perciben el objeto de una manera más placentera.

En cuanto al el texto situado a la derecha del producto puede influir más en la decisión de compra. Los mismos resultados apuntan a que si se ofrecen dos productos similares, uno por 200€ y otro por 250€, la mayoría de los consumidores optará por el de 200€. Sin embargo, si se ofrece un tercer producto a 300€, aunque no interese venderlo, la mayoría elegirá el de 250€.

LA MARCA: UNA CONSTRUCCIÓN EMOCIONAL

Para entender a las marcas hay que ir más allá de la razón y entrar en el mundo de la emoción y la implicación con la marca.

La neurociencia sugiere respecto al marketing que lo que los anunciantes cuentan a los consumidores tiene que funcionar con su biología, es decir, con sus cuerpos, sus cerebros y sus experiencias. Esta disciplina sitúa la mente en relación firme con el cuerpo y confronta lo emocional e inconsciente, no sólo lo racional y consciente.

De este modo, los consumidores no ‘captan’ los mensajes del marketing, sino que los filtran (mediante la percepción) y los codifican (mediante la emoción) antes de que lleguen al nivel consciente. Así, envolverán el mensaje de significado, basado este en su experiencia y conocimientos. Este proceso no es consciente pero sus efectos se hacen patentes en forma de actitudes, creencias, sentimientos y juicios de valor. Así dan los consumidores el significado a las marcas, y se entiende que este es muy personal en cada caso.